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商业文化

商之兵道

 “商道”——近年来人们经常谈及。说明商业、商人在社会上的地位愈来愈高,以致把赚钱的手法提升到哲学的高度。

 

  不过,中国历来没有一种叫“商道”的东西。商业、商人在传统中国社会的地位一直很低,“士农工商”的排名和“无奸不商”的恶名,流传甚久。对商业的压抑和对商人的藐视,阻碍了中国的进步。

 

  但是,这种文化传统并没有使中国缺乏成功的商人、商业和经济繁荣。中国既有范蠡、胡雪岩等成功商人,也有晋商、徽商、浙商、粤商等著名商帮;既有丝绸之路、茶马古道、海上商道等商路,更有唐朝、宋朝等商业鼎盛的伟大朝代。近数百年间,流落到海外谋生的数千万华侨,他们所取得的商业成就举世闻名。

 

  一个文化上不重视商业的民族,为什么有这样成功的商业和商人呢?

 

  中国历史上虽然没有一种叫“商道”的东西,但有一种思想哲学有力地支撑了中国人的经商行为:兵学!是博大精深的兵家哲学经过千百年的渗透和浸润,赋予了中国人无穷的智慧,也给做生意的中国人有用不完的生意经。

 

  中国古代兵法谋略典籍浩如烟海,《孙子兵法》是其中的集中代表,国外无数政治家、军事家和企业家皆把《孙子兵法》奉为经典。

 

  《孙子兵法》在用于企业经营上,我们对其加以变通的理解,很多理论、原则都可以借鉴。

 

  1、慎战原则。

 

  《孙子兵法》一开篇便告诉人们:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”马克思主义认为历史是人民群众创造的,但历史的真实性是,历史的发展是由战争的结果决定的。简单的事实是,所有国家之间的边界,几乎都是由战争的结果决定的,是无数士兵以生命为代价划定的。所以兵者——战争,是国家民族生死存亡的大事,不能不认真思考,不能不慎重对待。

 

  慎战的原则完全适用于商业投资。作为商人,作出一项投资之前,必须慎之又慎,不要轻率鲁莽,头脑发热或轻信人言,不然,“一着不慎,满盘皆输”。输了资本,输了事业,也输了家庭幸福。

 

  2、庙算的原则。

 

 

  “夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况无算乎。”

 

  古时讨论战事,多在庙堂之上举行,故称庙算。这段话说的是战事之前必先通过充分的讨论研究,计算双方的所有战争条件和优劣势,确立方针战略。而研究充分者,胜算高;不充分者胜算不高;不算者,只会吃败仗了。“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”。所以孙子说:“知彼知己,百战不殆。”

 

  庙算,在商业上就是决策研究。只有在科学、周密地研究论证每一个项目和实施方案后,才去落实执行。这样,商业的成功,才是有保障的。而那些头脑发热,一意孤行的决策者,很容易失败。

 

  3、确立优势的战略。

 

  确立优势和善用优势,从而取得胜利,是孙子兵法的思想核心之一。战争是双方实力的较量,土地、人口、装备、士气等决定了战争的潜力。但是,具体到每场战役和战斗,又并非总是实力强的取胜,以弱胜强的战例屡见不鲜。原因是弱的一方可以通过人为的努力,在总体弱势的情况下创造局部优势而获胜,这就是战争的辩证法。

 

  如何确立和实现优势的战略

 

  首先是掌握战事的主动权。孙子说:“善战者,致人而不致于人”。孙子认为在战争中必须以我为主,牢牢掌握战争的主动权,不受制于人,这是十分关键的原则。所以后来唐太宗感叹说:“《孙子》千章万句,无外乎致人而不致于人。”

 

  其次是在军事部署中要立于不败之地。孙子说:“善战者,能为不可胜,不能使敌之必可胜”。“不可胜在己,可胜在敌”。在战争准备过程中作好周密部署,使敌方无法战胜自己,然后寻找机会战胜敌人。

 

  其三是在战争过程中以压倒性优势击垮敌人。“胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒”(铢:镒=1:576)。“胜者之战民也,若决积水于千仞之溪者,形也。”“善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。”这些形象生动的句子,说的是拥有强大优势一方的作战,具有压倒一切,不可阻挡之势。

 

  在商战中,建立自己的商业优势和善用优势是极端重要的。在市场竞争中,势单力薄的小鱼总容易被强悍的大鱼吃掉。因而在发展战略上,必须确保自己在企业经营、管理和发展上的自主权,进退出入自主有度不受制于人,尤其是在合作伙伴之间,掌握主动权尤为重要。其次是经营管理注重细节,不出纰漏。因为任何的漏洞都会使自己陷入被动而招致失败。其三是在每次博弈中一定要有王牌在手,没有王牌(关键力量)切不可孤注一掷!

 

  4、虚实与迂回

 

  战略上的主动和优势,并不能保证战场的胜利。要在战场获胜,还需要许多战术手法。《孙子兵法》提出的战术手段,直到今天还非常值得重视和研究,它使我们在处世、商战等方面都大有裨益:

 

  (1)“不战而屈人之兵”

  兵不血刃,全胜而回,这是战争竞逐的最高境界。不过,做到这一点,靠的是背后的实力,而不是花言巧语。商战中的不战而屈人之兵,除了自身实力强大外,多数情况下还会给对方一点甜头。两败俱伤,为智者所不为。

 

  (2)“形人而我无形”

  孙子认为,“兵者,诡道也。”“能而示之不能,用而示之不用……”战争往往以最诡秘的方式去进行,特别需要以各种手段迷惑对方。“示形”就是以相反的手段使敌人误判、出错。对此,孙子又强调“形人而我无形”,说的是尽量获知对方的真实情况和企图,隐藏己方的实力和战略,增加获胜的机会。

 

  商战也要讲“形人而我无形”,尽量了解对手的情况和企图,隐蔽自己的实力和策略。这样,在谈判和市场竞争中会胜人一筹。

 

  (3)“避实而击虚”

  “避实击虚”是孙子兵法中的著名命题,它和“出其不意,攻其无备”,“以实击虚”等命题一起确立了中国军事学说中的著名战术原则:集中力量,击敌之薄弱点,造成全局的主动和胜利。这个战术原则一直为中国红军的缔造者毛泽东所大力倡导和运用。毛泽东一生面对无数强敌,他的致胜法宝就是:集中优势兵力,先打弱敌,然后全线反击。从井冈山斗争到瑞金前四次“围剿”胜利,都是运用这个原则。

 

  避实击虚战术在商战中也是十分有用的。作为中小企业和新兴企业,的确不能一开始就与强大的企业作正面抗衡,相反,应找到对手的短板和弱点作有针对性发展,进行有差异化的竞争,最终以己之长克人之短。

 

  (4)“以迂为直”

  孙子认为,迂回战术可能是获得胜利的捷径。在人类战争史上,迂回战术一直为兵家所常用,甚至作为战略,创造许多战争奇迹。比如,古代迦太基大将汉尼拔率军翻越阿尔卑斯山从背后迂回攻击罗马,几乎使后者陷落。南宋时期忽必烈率领蒙古大军从云贵迂回向东攻击南宋,而后灭宋。解放战争时期刘邓大军、陈赓兵团从中南向西南迂回攻击,全歼国民党残余主力,实现大陆全境解放。

 

  迂回战术也是解决商战难题的有效手段。有些问题用正面的方法难以解决时,用迂回的手法可使问题迎刃而解。广泛而灵活运用迂回战术,是中国人特别聪明的地方。

 

  (5)“攻其必所救”

  这是《孙子兵法》中十分厉害的战术招数。说的是把攻击的重点放在敌人的要害部位,从而有效地瓦解、击溃敌人。战国时代著名的“围魏救赵”战例,就是这个原则的生动体现。

 

  商战中的“攻其必所救”就是在商业对决中,善于抓住对手的关键要害部位予以猛击,使对方顾此失彼,以致全线崩溃,不得不认输。

 

  (6)“以正合,以奇胜”

  孙子认为,正面的对峙只能挡住敌人,出奇兵,才是取胜的关键。而出奇兵的手段却是千变万化,无穷无尽的。因此,高明的将帅要善于出奇兵,才能克敌制胜。东汉末年官渡之战中,曹操和袁绍在官渡对峙,旷持日久。兵寡粮少的曹操渐渐不支。关键时刻,曹操亲率数千精锐夜袭袁绍后方粮仓,并从背后发起攻击,一夜之间扭转战局,取得胜利。此战奠定曹操北方的统治地位。

 

  今天,聪明的商人也要学会“以正合,以奇胜”。一方面抓好基础和规范管理,另一方面也要面对市场,善出巧招、奇招,在商战中取得主动。兵战和商战一样,要学会随机应变,变化的手段可以是无穷的。因此,孙子说:“将通于九变之利者,知用兵矣。”

 

  (7)“善守者,藏于九地之下”

  在《孙子兵法》中,孙子是一个进攻派和速胜论者,通篇讲的最多是如何进攻和快速取胜(兵贵神速),但讲防守的很少,却很精辟。孙子认为防守,就要做到深深地隐藏自己的力量,不要暴露实力。同时防守要注意策略,不能死守。“善守者,敌不知其攻”。要使敌人不知道该进攻什么地方,从而达到保存自己的目的。

 

  人生有起落,商战有成败。人处于低潮时,要学会“守”。懂得隐藏自己,韬光养晦,积蓄力量,以期东山再起,切不可一蹶不振。

 

  5、用将与用人

 

  孙子认为,决定战争胜负有五个主要因素:道、天、地、将、法。即道义、天时、地利、将才、法令。其中“将”排在第四位。可以说,在客观条件相当的情况下,将才是胜负的关键。所以“知兵之将,民之司命,国家安危之主也。”

 

  什么是为将之道呢?孙子说:“进不求名,退不避责,唯人是保,而利合于主。”说的是作为将领要有强烈的责任感,不求名利,不计得失,以追求战胜敌人为根本,有时不执行君主的命令也在所不惜。“君命有所不受”,这样的将军“国之宝也”。

 

  那么君主应如何统御将帅呢?孙子认为“将能而君不御”。应放手让他们去打,不要设置过多约束,不要事事遥控,因为战场瞬息万变,事事操控必吃败仗。

 

  如何用人呢?孙子认为必须“令之以文,齐之以武”,要以怀柔的手法和威严的制度双管齐下,才会有用。

 

  企业做大以后,企业老板就应学会用将用人之道。选贤任能是企业兴盛的根本。要善于选用优秀人才并委以重任。对中高层干部既要强调责任感和使命感,又要学会尊重和授权,发挥他们工作的积极性,切不可胡乱越权,轻率改变下属的决定,大小事个人说了算。这一点值得本地企业老板深思的。

 

  总之,中国的兵道与商道有很多契合点,兵学给了商业以很大的智慧支持。但也要看到,现代商业发展也要超越兵学的某些思维取向,比如兵学认为兵以诈立,但商业必须以诚信为本;兵学以为兵无常势,但商业需要打造稳定的品牌;兵学崇尚打破常规,但商业需要遵循法规等等。商道兵道无常态,了然于胸决千里。


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