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财富传奇

潘石屹:感谢清华大学经管学院的老师们邀请我来与大家见面。今天,信息已经

 

作为徽酒中的佼佼者,一向低调的古井今年上半年可谓动作不断。从职代会上提出国际化,到闪电并购黄鹤楼,打响区域名酒并购战,均受到行业高度关注。2016年5月份的股东大会上古井集团董事长梁金辉认为白酒还在冬眠期,是个漫长的过程。当然,白酒的刚性需求还是有的,这是今年古井一季度企业业绩好的原因,冬眠期中主要比拼团队、品牌、市场、机制等综合实力。

 

 

率先提出5.0时代,持续深化渠道、品牌营销

 

   2008年起古井陆续推出多个营销渠道模式,深度营销能力强,多重渠道管理模式备受行业推崇。近年来积极推进组织创新,省内市场精耕细作,省外市场以点带面。2015年9月,率先提出古井5.0时代,渠道发力引入超级导购APP,借助移动互联技术,有效提高了渠道管理效率。进一步完善品牌建设,创新营销模式,优化品牌结构,探索品牌国际化道路,积极推动白酒文化在全球的传播;按照公司“5+5方略”,以“5.0”战略为手段,强化“三通”落地,打造实力、实体、实效的样板市场;积极探索“小微”考核单元模式,激发个人积极性,同时在市场上进行因地制宜的模式创新。2016年春节,古井冠名了2016年央视春晚,开始在新一年继续深化品牌营销。

 

产品定位清晰,顺应趋势再升级

 

   “年份原浆”系列作为古井的主打产品,定位中高端,自2008年推出后,2014年该系列产品实现收入约27亿元,年复合增速高达100%以上。2015年古井贡酒年份原浆两大单品5年原浆和献礼版(占比为 80%)在省内市场持续放量,预计增速达20%左右,且价格带更高的5年原浆销售首次超越献礼版。

 

   2015年古井集团推出年份原浆7年,市场指导价228元/瓶,终端成交价预估计会在150—180元之间,这个价格带正是未来徽酒诸侯产品升级的核心价格带,近期古井集团对年份原浆5年及献礼版主力产品再次提质提价,顺应了消费升级趋势,有望改善渠道盈利、强势聚拢终端渠道资源。 

 

精细化管理,高投入抢占市场份额

 

   行业调整期,古井始终坚定推广“三通工程”渠道策略, 在省内及河南市场古井贡酒坚持深度分销,稳扎稳打,保持对渠道和终端的控制力持续提升。同时古井贡酒持续保持高额的市场费用投入,在拉动终端氛围、提升品牌势能,销售费用率居白酒上市公司前列。广告策略上,公司一方面仍坚持央视投放(如特约赞助2016年央视春晚),另外也积极拥抱新营销模式如高铁广告以切入中端商务需求。

生产运营方面,加强生产过程中的成本管控,深入推进公司内部市场化运行,进一步加快自动化、信息化和智能化进程;以“5.0”战略为支撑,探索绿色酿造、智能制造。

 

   质量管理方面,确保产品质量、恪守标准、产品检测和科研技术保持高水准;坚守食品安全标准底线不动摇,加大研发力度,不断提升传统生产工艺;按照公司“5+5方略”,深入推进“135精益质量”管理模式,持续提升公司产品质量。

 

兼并收购发力区域扩张,开启徽酒第三波繁荣

 

   古井采取“成熟市场重点做,潜力市场做重点”的策略,重点突破河南市场。在郑州市场古井贡酒复制合肥的直控终端模式,未来将继续参照安徽的成熟区域模式,在河南相似的对应区域开展运作。据渠道调研,一季度河南市场增速良好,高于公司的收入增速(11%)。

 

   在上海古井贡酒与大经销商百川合作推出年份原浆上海滩3、6、9产品,由百川负责配送、物流、后台管理等,古井负责终端开发与维护。古井酒业销售有限公司董事长闫立军在股东大会表示在“上海与百川合作,出了上海滩,希望将厂商一体化的优势发挥出来,现在想把上海这个市场做出来,北上深是全国化的支撑点”。

 

   在湖北,借收购黄鹤楼的契机,湖北将成古井省外第一重点市场。黄鹤楼是湖北唯一获得“中国名酒”称号的白酒品牌,在湖北具有深厚的基础,古井集团收购黄鹤楼酒业事项已完成交割,此前已实现高层人事变更,其中董事长、总经理、营销副总、财务总监均来自古井;预计团队整合也基本完成,古井保留了黄鹤楼基层团队大部分人员。

 

   2016年,古井集团继续贯彻“做真人、酿美酒、善其身、济天下”企业核心价值观,将公司文化建设落细、落小、落实;将“三严三实”精神与公司文化建设深入结合,扎实推进企业的文化建设。2016年是国家“十三五”开局之年,也是全面深化改革的关键之年,同时更是古井抢抓机遇、乘势而上的关键一年。古井集团董事会将带领全体古井人迎难而上,精诚团结、勇于担当,努力完成既定的经营目标。

 

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